ZAPISZ SIĘ
Termin Miejsce Czas trwania Koszt
Wrzesień 2022 on-line 16 godzin 2790 zł / uczestnik

 

Sukces w sprzedaży w dużej mierze zależy od sprzedawcy.

Niektórzy sprzedawcy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci sprzedawcy są w stanie realizować sprzedaż z ogromną skutecznością. Co ciekawe ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z Klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu do konkretnych potrzeb i celów Klienta. Badania na grupie tysięcy sprzedawców reprezentujących różne branże pokazały, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil – Challenger – zawsze osiąga najwyższe rezultaty.
 

Czego uczestnik nauczy się na szkoleniu?: 
  • Uczestnik nauczy się rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców – w tym Challengera
  • Dowie się, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger
  • oraz jak zbudować zespół Challengerów i nim pokierować
  • Odkryje jak sprytnie przedstawić Klientowi swój punkt widzenia, dostosować komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji
  • Nauczy się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
  • Zapozna się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców
Tematyka kursu: 

I. Nowy model sprzedaży - Challenger
Pięć grup sprzedawców (pracuś, specjalista od relacji, samotnik, specjalista
od problemów, Challenger)
Jeden ważny zwycięzca i jeden ważny przegrany
Challenger jako sprzedawca rozwiązań

II. Przenoszenie modelu na pracowników
Charakterystyka umiejętności Challengera
Umiejętności organizacyjne vs umiejętności sprzedażowe
Budowanie zespołu Challengerów
Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia
Dostosowanie komunikatu do rozmówcy Przejmowanie kontroli nad sprzedażą?

III. Nauczanie komercyjne - w celu pokazania nowego punktu widzenia
Kierowanie rozmowy na swoje unikalne mocne strony
Kwestionowanie założeń Klienta
Skłanianie Klienta do działania
Dostosowanie skali do Klienta
Metody pokierowania rozmową (rozgrzewka, zmiana perspektywy, racjonalne
podtopienie, oddziaływanie na emocje, nowy sposób, twoje rozwiązanie)
Spojrzenie w lustro
Przygotowanie przemyślanej choregografii
Case study z nauczania komercyjnego

IV. Dostosowanie komunikatu do rozmówcy
Czego chcą osoby podejmujące decyzje?
Budowanie szerokiego poparcia
Nowa filozofia sprzedaży
Dostosowanie komunikatu
Zmniejszenie poziomu zróżnicowania
Przykłady dostosowania komunikatu do odbiorcy
Dostosowanie komunikatu w praktyce

V. Przejęcie kontroli nad sprzedażą
Błędne przekonania na temat przejmowania kontroli
Narzędzia ułatwiające przejmowanie kontroli
Przejmowanie kontroli – case study
Technika kontrolowania negocjacji

VI. Rola menedżera w sprzedaży w modelu Challenger
Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą
Coaching sprzedawców – case study
Menedżer sprzedaży w roli nauczyciela Zrozumienie własnych uprzedzeń
Przeciwdziałanie własnym uprzedzeniom
Wskazówki dla liderów wdrażających model Challenger
Jak zatrudniać Challengera – pytania które trzeba zadać, kompetencje, które trzeba
zdiagnozować

Kurs kończy się egzaminem wewnętrznym.

Uczestnicy otrzymują hologramowany certyfikat oraz zaświadczenie AHE z informacją o wyniku egzaminu

 

Cena: 
2790 zł

Dolny pasek